MasterClass 21 Mars 2019 : Bill Aulet – Directeur général du MIT Entrepreneurship Program

" Il existe différents contextes dans lesquels vous devrez personnaliser votre cœur de développement, mais il existe des vérités universelles dans le domaine de l'entrepreneuriat. "

L'éducation à l'entrepreneuriat a progressé rapidement au cours des dernières décennies. À mesure que les organismes de recherche se développent, il devient non seulement plus clair que les entrepreneurs ne sont pas une espèce rare née avec des talents particuliers, mais plutôt que les projets à succès axés sur l'innovation tendent à suivre certains processus clés. Ce qui est plus frappant, selon Bill Aulet, est que la méthode entrepreneuriale, allant de la segmentation du marché à l’élaboration d’une stratégie produit ou service, peut fonctionner quelle que soit la région ou le domaine de l’entreprise. 

Le résultat est double : plus la méthodologie est éprouvée, plus elle est répandue. À leur tour, plus les concepts clés sont diffusés, plus ils permettent l'échange et l'amélioration de l'information.

" Vous devez le faire pour apprendre, puis vous devez faire la navette entre la théorie et la pratique. "

L'entrepreneuriat n'est ni une science ni un art. Ce n'est pas une science car il ne suit pas un système logique avec des résultats prévisibles. Apprendre des meilleures pratiques est essentiel, mais elles ne garantissent pas le succès. Ce n'est pas un art car ce n'est pas un talent limité à quelques personnes douées.

Par conséquent, l'entrepreneuriat est quelque chose entre les deux. Plus précisément, il s’agit d’un métier comparable à de la poterie. C'est une compétence accessible que tout le monde peut apprendre tout en permettant aux artisans de construire leurs projets créatifs uniques.

En entrepreneuriat, ainsi qu'en poterie, le temps aide à perfectionner la technique. Cependant, la théorie doit être directement liée à la pratique. 

" Les entrepreneurs finissent par avoir beaucoup de succès parce qu'ils travaillent ensemble, ils ont des gens avec qui ils peuvent entrer en contact pour faire avancer les choses. Par conséquent, il ne s'agit pas uniquement d'esprit, ni de compétences, mais également de faire fonctionner une communauté de manière très dynamique. "

Les acteurs du changement ont besoin de ce que Bill Aulet appelle les quatre piliers de l’entreprenariat : cœur (esprit), tête (connaissances), main (capacité) et foyer (communauté).

Premièrement, ils ont besoin de l'esprit sans peur - ou du cœur - d'un pirate prêt à prendre des risques pour faire les choses différemment. Cependant, ce n'est que le début. Les grands entrepreneurs ont également besoin de la discipline - ou de la tête - d'un Navy Seal pour apprendre les concepts et les processus clés afin d'accroître leurs chances de réussite. Troisièmement, cette connaissance ne peut être que théorique, mais elle doit être intégrée à la pratique - ou à la main.

Enfin, la construction de communautés - ou de foyers - est au cœur du parcours entrepreneurial prospère : les innovateurs peuvent accomplir même avec peu de ressources.

" Ne commencez pas avec le produit ; commencez par le client. "

Avant de lancer une entreprise, quelle est la question la plus importante à vous poser ? Cette question est : Qui est votre client ? 

De nombreuses technologies et idées s’arrêtent brusquement face à cette question. Avoir un client payant est la seule condition nécessaire pour une nouvelle entreprise. Bill Aulet a souligné que vous aurez une entreprise potentielle, le jour où quelqu'un paiera pour votre produit ou service, pas avant. 

Il suggère une approche progressive visant à aider les entrepreneurs à identifier, à interroger et à sélectionner des clients potentiels. Ces premières étapes pour créer des entreprises durables incluent la définition de la segmentation du marché, du marché d’expansion, du profil de l’utilisateur final, du marché total adressable et de la personnalisation pour le client.

" Il y a une nature séquentielle de ce que nous faisons. Les personnes qui tentent de s’exonérer de ces étapes finissent par devenir extrêmement inefficaces ", a-t-il déclaré.

" Les start-ups changent les habitudes des gens parce que nous apportons de nouveaux produits sur le marché. "

Un plan d'affaires bien élaboré n'est pas toujours suffisant pour garantir que le client adopte un produit ou un service donné. Dans ces cas, la réponse pourrait être dans leurs modèles de comportement. C’est très difficile de rompre avec ses habitudes. Cela signifie que les clients peuvent prendre des décisions d'achat simplement à la suite d'une pratique ou d'une tendance établie.

Mais les entrepreneurs pourraient-ils casser ou remplacer les comportements des gens ? Oui très souvent. La valeur réelle de l'innovation est là, mais la valeur perçue par le client n'est peut-être pas encore là. Si vous pouvez changer d'habitude, la valeur réelle deviendra également une valeur perçue. " affirme Bill Aulet.

Pour transformer les habitudes des clients, les entrepreneurs doivent comprendre les fenêtres d’opportunités et les déclencheurs qui peuvent conduire à ce changement. Les temps forts d’une vie comme le premier emploi, la première maison, les déménagements, le mariage et la grossesse - en particulier lorsqu'il s'agit du premier enfant - sont certains de ces indices.

" Lorsque vous saurez ce qu’est votre cœur de métier, vous établissez un plan de ressources pour le soutenir. "

Après s'être concentrés sur les besoins d'un marché cible bien défini, les entrepreneurs doivent se projeter dans l'avenir de leurs entreprises et déterminer ce qui les rend meilleures que quiconque pour proposer une solution spécifique à leurs clients. 

" Si vous êtes vraiment bon dans quelque chose, vous développez vos capacités et vous stimulez les meilleurs collaborateurs. Votre focus :  être absolument le meilleur dans ce domaine."

"Votre entreprise, c'est vous et vous feriez mieux d’en faire une affaire personnelle."

Il est recommandé de ne pas chercher à maximiser votre revenu les premières années, mais d’essayer de développer autant de compétences possibles car elles seront rentables pour le reste de la vie. 

Il faut penser aux personnes pour lesquelles vous travaillez lorsque vous prenez une décision de carrière. Indiquez si la personne pour laquelle vous travaillez est un excellent gestionnaire, un excellent mentor. C’est mieux que de travailler pour une grande entreprise. 

La première étape de l'entreprise consiste à se battre pour l'existence. A ce stade, il n'y a pas de délégation. On doit faire et le faire et assurer que tout est fait avec qualité, pour que l’entreprise continue d'exister. ”

"Il existe deux types de personnes dans le monde : il y a des gens qui se trouvent des excuses et il y a des entrepreneurs."